小型企业 Linux 营销
我有一个标准的 Linux 销售说辞，大致是这样的：“Linux 不是它过去的样子，而是它现在的样子。它源于 Linus Torvalds 的一个想法，从最初仅仅强大到足以控制磁盘驱动器的操作系统，发展成为一个非常强大的、类 Unix 的操作系统，有能力满足医疗中心、理论物理学家和通信公司等要求苛刻的用户的需求，以及小型企业和最终用户更适度的需求。Linux 为您提供强大的功能，以无与伦比的稳定性和合理的易操作性来完成您手头的任何任务。软件丰富，帮助近在互联网，潜力仅受您的想象力和计算技能的限制。最重要的是，这个令人难以置信的灵活且强大的操作系统是免费的。”
我喜欢销售 Linux 系统的原因是我的销售说辞绝对真实。我没有为了促成交易而夸大任何内容。我给了客户全部真相，没有其他。从这个适度的开端，我可以倾听客户的需求，并设计一个量身定制的 Linux 系统来满足他们。我的小型企业 cybertronics (http://cwolf.uaa.alaska.edu/~asacs7/main.htm) 藏在一间空闲的卧室里，绝不是微软规模的运营。我在家里的工作室进行各种电子设备的维修，从电视到电脑，构建定制系统，并与一系列供应商、客户以及我将各种工作外包给的人员保持联系。我的合伙人，我的妻子，管理业务的文书工作，我负责技术方面。
人们可能会认为，在这个大型企业集团接管技术行业的时代，像我这样的小型企业会迅速被排挤出局或吞并，但 Linux 是一种资产，它使我们能够保持竞争力。我提供一种不寻常的、强大的产品。开源代码允许根据客户可能有的任何特定用途定制此操作系统。而且它是免费的事实使我的价格保持极具竞争力。
我越来越多地专注于 Linux 系统，我希望在一两年内将 Linux 系统作为我的主要商业产品。这一切都将取决于 Linux 的持续发展，正如我在互联网上阅读的文献表明，该操作系统再次处于十字路口，并正在经历相关的成长阵痛。在互联网上，可以看到两派对立的人争论 Linux 未来的发展方向，因为它不断发展壮大并变得更加强大。一方面，那些反对简化 Linux 用法以扩大其大众吸引力的人认为，操作系统应该保持复杂性，以迫使用户学习一些东西，并确保只有专注的计算机爱好者和发烧友才会使用它。另一方面，有些人希望 Linux 的发展道路是完全的易用性，使其类似于 Windows 95。在 cybertronics，我根据使商业运作的硬道理得出了自己的结论（并以此销售 Linux 系统）。
Linux 是一个强大的操作系统。长期以来一直如此。但直到最近，由于 Red Hat 和 Caldera 在使 Linux 更加用户友好方面取得的巨大进步，它才成为真正可向多样化客户群销售的产品。
Linux 和相关软件的增长取决于操作系统的大众接受度。用户越多，就会有更多的人和公司推出应用程序并进行改进。
简化的选择是一件好事，
只要 Linux 保留足够的复杂性，使操作系统的所有功能可供那些渴望或要求这种控制的用户使用。将这种 power 和精密的控制能力保留下来，甚至可以操作源代码，以保持 Linux 独特的风味和精神，也是可取的。
Linux 现在正处于这个十字路口。简化功能已经添加，因此最终用户可以使用该系统，而经验丰富的用户可以访问完全控制，以获得更大的 power 并增强操作系统。这就是 Linux 今天与众不同的地方，也是它可以向广泛的客户销售的原因。我可以将其销售给普通的最终用户，他们只是想要一个好的、廉价的系统来平衡账簿、进行文字处理或访问互联网——这代表了大多数计算机用户——因为它已经变得相对容易使用。我也可以将其销售给必须维护庞大的公司记录数据库或运行强大的 Web 服务器的客户，因为这种 power 也很容易访问。由于 Linux 目前保持了最终用户简单性和最终用户控制的健康平衡，因此它对广泛的人群具有极大的吸引力。
我向客户强调的 Linux 的第二个方面是系统的令人难以置信的稳定性。我拥有三台计算机：一台基于 AMD 的系统、一台基于 Cyrix 的系统和一台较旧的基于 Intel 的系统。Linux 从未在这些系统上崩溃过。在少数情况下，应用程序出现异常或关闭，但这始终被证明是由于程序编写不良的应用程序、用户错误或程序使用了一些尚未经过测试和验证的 Linux 新的实验性方面造成的。但是，在我使用 Linux 的所有时间里，我从未见过由于不稳定性问题导致系统崩溃。对于认为时间就是金钱的企业而言，稳定性是一项主要优势。当计算机崩溃时，企业不仅会丢失系统上未备份的数据，还会损失员工等待系统恢复在线的时间。如果网络服务器崩溃或变得不稳定，可能会给整个公司的计算机造成数千美元的损失。更糟糕的是，客户往往对设备有缺陷的企业几乎没有容忍度。他们会将业务转移到其他地方，有时是一劳永逸。
销售 Linux 的第三个也是极其重要的一点是所有可用的软件，其中大部分是免费的。我曾多次尝试在互联网上搜索所有 Linux 软件，以为我的客户开发一份全面的列表。但是列表总是在增长和变化。而且那里有太多的软件，其中很多都很好但很难找到，以至于我放弃创建全面的列表。我怀疑一个月的时间是否足够收集所有软件的互联网地址并评估我能找到的用于 Linux 的所有免费软件。这引出了一个重要的观点。
从商业角度来看，专为 Linux 设计和商业销售的专业软件非常实惠，例如 Caldera (Star Office) 和 Red Hat (Applixware) 出售的办公套件。在许多情况下，公司可以购买并为整个网络配备专业质量的生产力软件，这些软件可以利用 Linux 的完整网络、稳定性和处理能力，而费用不到一千美元。这个卖点真的很棒。问题是，这听起来好得令人难以置信。您知道那句老话，“你永远不会不劳而获。” 好吧，商人往往对金钱非常谨慎（尤其是我经常合作的中小型企业），当他们听到 Linux 如何以如此少的代价提供如此多的东西时，他们会变得怀疑。销售说辞中的这一点是提供参考资料和演示软件的好地方，而且也是理解 Linux 的哪些方面使如此高的质量如此实惠的特别重要的地方。
Linux 操作系统是免费的，由世界各地的计算机程序开发人员免费开发。因此，制作专业商业软件的软件公司无需支付版税，开发成本几乎降为零。
为盈利而生产 Linux 软件的公司正在与包括微软在内的软件巨头进行激烈的竞争，并且正在推出一流的产品以获得优势，因为它们无法在财务和广告资源方面竞争。
自由软件的精神即使在与 Linux 相关的企业中也很活跃。虽然这些企业不是慈善机构，但它们通过合理的价格使其产品更广泛地可用来帮助促进 Linux 的增长——任何熟悉 Unix 业务的人都知道，该操作系统及其软件背后的价格标签已经扼杀了它在最终用户市场中的存在（对于如此优秀的操作系统来说，这是一个可悲的结局）。
我发现的唯一缺点是，对于想要更强大的计算机系统的私人消费者来说，专业 Linux 软件通常太贵了。Windows 的许多应用程序都有价格更具竞争力的产品——但这种情况正在改变。Caldera 免费向私人用户提供 Star Office。此外，在过去一年中，我发现许多实用、优秀的应用程序以更合理的价格提供——从网页设计软件到数据备份工具，应有尽有。
接下来，在销售 Linux 时，重要的是要注意客户转向 Linux 系统的许多不太明显的原因。
Linux 管理内存的方式非常有效。无需担心高内存和低内存——Linux 会使用所有内存。
Linux 与其他操作系统通信的能力增强了其灵活性。
Linux 高效而强大的编程增强了其速度。
源代码的可用性允许完全自定义 Linux 以适应用户的需求。
一个好的 Linux 发行版附带了如此多的免费软件，以至于企业通常可以在 Linux CD 上找到他们需要的大部分应用程序。
对于考虑营销任何产品的商人来说，与“我应该销售什么产品？”一样重要的问题是“我应该卖给谁？” 人们可能会认为，凭借我上面描述的广泛的客户使用潜力，任何使用计算机的人都将成为潜在客户。在某些方面，我发现这是真的。我已经将 Linux 销售给想要比旧的基于 DOS 的系统提供更多 power 的休闲最终用户。我也将其销售给只想了解计算机工作原理的人。我发现，为了竞争，Linux 必须并且确实特别吸引某些人群。由于广告成本很高，因此重要的是确定您的企业广告的目标，并使每一美元都发挥作用。
Linux 是游戏玩家的首选操作系统吗？我很抱歉，但事实并非如此。是的，有很多适用于 Linux 的游戏。不幸的是，它们中的大多数都让人想起早期计算时代，当时像 Asteroids 和 Space Invaders 这样的二维街机风格游戏风靡一时。还有一些其他更高级的游戏，我承认，比如 Quake。但是 Linux 确实缺乏现在其他系统可用的那种需要大量 power 的、多媒体游戏。而且，让我们面对现实吧，目前 Linux 对于只想拥有一台超级游戏机的人来说要求太高了。而且，在我看来，这太糟糕了，因为 Linux 具有如此多的 power 和稳定性可以提供。在其他平台上，游戏会崩溃或运行卡顿。两者都很令人沮丧，我相信 Linux 用于此类应用程序将成为终极游戏玩家的计算机。
Linux 也不是那些希望尽可能少地与计算机打交道的最终用户的首选。我最好的客户之一，一位老年绅士，已经来找我几年了，他希望他的计算机获取股票报价并发布他的信件——仅此而已。Linux 的学习曲线对他来说仍然太高了。他想完成他的工作，然后离开他的电脑。他不时打电话给我，抱怨他当前的操作系统如何导致另一次计算机崩溃，但偶尔的崩溃对他来说比学习 Linux 系统的最简单的管理更容易忍受。在为 Linux 创建一个外壳，大大简化其最不苛刻的最终用户的用法之前，Linux 将不会吸引这个市场。
我的主要销售策略是针对那些严格为某种形式的商业目的而需要系统的最终用户，无论是个人簿记、写作还是经营他们的小型企业。他们喜欢 Linux 是因为我已经提到的强大的卖点。Linux 的稳定性确保了不会浪费时间或工作，并且是这些个人最大的卖点。他们通常在几乎没有帮助的情况下经营业务。他们需要完成工作。他们没有时间浪费。这种稳定性有助于确保他们能够在最短的时间内完成工作，以便他们可以继续进行其他项目。
对于大型公司的代表来说，power 是强调的因素。知道他们可以使用这个操作系统并将其用于严肃的工作，从而通过不购买 Windows NT 或其他 Unix 等商业操作系统来为他们的公司节省数千美元，这非常令人印象深刻。当然，Linux 的稳定性也对他们很有吸引力。这就像锦上添花。
当然，还有许多其他人可能会发现 Linux 是一种有用且理想的产品。但是，我刚刚提到的两组人构成了我 Linux 业务的绝大部分，并且在我的经验中，他们是广告支出应该瞄准的市场细分。目前，这两组人构成了 Linux 似乎最适合的最广泛的消费市场。这两组人都代表着有事要做的务实的人。
我发现一份简短的、一页的小册子，其中包含大量快速而清晰地指出事实的插图，是向客户介绍基于 Linux 的系统理念的好方法。如果他们有兴趣，我将很乐意将系统带到他们的工作场所进行演示，并展示使其对他们特别有利的功能。除非他们表示希望深入了解该系统，否则我将演示时间控制在十五分钟之内。我可以根据需要扩展这些演示文稿，以向潜在客户提供他们想要的所有信息。
由于 Linux 是一个复杂的系统，因此我将已配置好的 Linux 计算机交付给客户。我通过定期跟进与这些忙碌的人保持良好的沟通，以确保一切都符合他们的期望，并且我不遗余力地帮助他们将 Linux 计算机融入到他们的业务中，作为管理的重要且必要的组成部分。我从任何客户那里听到的最常见的抱怨是，“我发现有些东西我就是不明白”，因此我提供长达六个小时的免费咨询，以帮助我的客户克服不可避免地出现的障碍。
最后，您不会在没有一点正式培训的情况下尝试飞行。您也不会购买新车而不收到车主手册，以便您可以学习如何保养它。好吧，同样，我在没有文档的情况下不会移交系统。我的系统附带了一份易于阅读的、关于 Linux 的良好参考资料。Que 的 Using Linux，作者是 Jack Tackett, Jr. 和 Dave Gunter（1997 年），已被证明在这方面特别有用。为了让我的客户对他们的 Linux 系统感到兴奋，我还免费赠送他们一期 Linux Journal，以此方式将他们介绍给他们刚刚进入的日益壮大的 Linux 用户世界。
Linux 是一款出色且适销对路的产品。在 cybertronics，我预见到操作系统和营销和销售它的企业拥有光明的前景。我希望 Linux 将继续发展，变得更易于所有人使用和维护，同时保留其所有 power 和可访问性。凭借这种组合和一点热情，Linux 可以重燃八十年代计算机公司从家庭地下室作坊涌现并开辟新领域的日子。
