我们选择通过多种方式来衡量什么是成功。在我早期从事计算机行业咨询时，我感到快乐和成功，因为我独立自主，工作繁忙，并且做着自己喜欢的事情。我的主要目标是靠做计算机工程师谋生，而不是为国防公司工作。尽管经济不景气，但我仍然很成功，因为我始终坚持一个简单的原则：做你热爱的事情。

然而，随着时间的推移，我的成功受到了限制。在早期，我只是一个“出租的劳动力”。我从一个工作换到另一个工作，当我有空闲时间时，我才做我的“行政工作”。那些不太有趣的文书工作、账单等等，总是被放在最后，甚至只有在迫不得已的时候才会去做。这种模式很酷，但可扩展性不高。我的优先事项开始改变，我对更稳定、持续的收入来源的需求变得明显。我不得不开始探索更高级的咨询模式。

当我审视我的运营情况时，我发现当我为客户做我自己的事情时，生活很美好。我的痛苦在于工作之间的空档期，那时我不得不催收账款，并积极推销我的技能，以期找到那份利润丰厚、长期且非常酷的工作。用商业术语来说，我正处于锯齿形增长点，目前的运营模式需要额外的投资才能持续增长。我可以选择雇佣一些助手，或者与一些能够为我提供线索的公司合作；作为回报，我将“填补”他们的服务产品。我的新的扩展运营模式演变成两份很酷的工作。我与一家销售计算机的小公司 Advance Engineering Labs 合作，我销售“解决方案”。解决方案促成了硬件的销售。我因设计和实施解决方案而获得报酬，该解决方案解决了 AEL 客户的业务问题，而 AEL 因销售硬件而获得报酬。我们共同为客户提供完整的解决方案和单一联系点。这种安排效果很好，并且在早期桌面计算环境中，我们相当独特。

我的运营模式的第二部分是在海尔德学院兼职教授数字设计工程。我还认为我的教学时间是对演讲技巧的极好训练——当我们攀登咨询界的阶梯时，这是一项宝贵的技能。我再次感到自己是一位“成功”的顾问。

然而，随着我的客户不断增长，他们的需求和工程复杂程度也在不断提高。需求的增加迫使我放弃教学，全职专注于我所扮演的咨询角色。

成功咨询的第二个要求：继续教育，包括正规教育和通过行业研讨会和行业杂志进行的非正规教育。

不持续更新教育的顾问的保质期与一杯酸奶差不多。我无法表达继续教育的重要性。随着咨询工作的规模和复杂性不断增长，您的简历也必须随之提升。客户想知道您是如何跟上时代步伐的，以及您已经做了什么。

第三个要点：一个高度可参考的、深入的信息库，触手可及。

随着我的咨询工作数量的增加，我开始积累大量的程序、图表、文档、工具和经验。重复发明轮子是一种罪过。任何希望自给自足的独立顾问都必须拥有一个有组织的信息库，随时可用。随着咨询工作的复杂性不断增加，您也必须提高以非技术方式沟通复杂解决方案的能力。一个可靠的信息、流程、技术、程序和工具库可以“快速启动”咨询项目，并在您和客户之间建立信任。每个客户都希望知道他们物有所值。

成功顾问的第四个要点：要求进行评估。向您的客户提供公正、诚实、客观的评估。

如果我们想不仅仅是“出租的劳动力”，那么我们需要兼具销售、心理学家、工程师、会计师、商人等多种角色。我们必须清楚地了解客户的需求、他们正在努力解决的问题以及他们情况的紧迫性。赢得客户信任的最佳方式是通过一个经过验证的评估流程，该流程旨在明确和阐明客户的需求。换句话说，在您提出“解决方案”之前，您必须向客户保证您完全了解他们“独特”和特殊的情况。坚持进行评估！这可以简单到查看代码，也可以复杂到记录和图解客户的整个业务流程。评估的最终产品应该是公正的，并且对客户有价值。成功的顾问不会盲目地开始工作。如果我们不仔细评估情况，报告我们的发现，然后共同设计解决方案，那将是对客户的巨大不负责任。如果我们保持客观的态度，并且尽可能全面，那么评估应该对客户有价值，因此，这是一项有偿的工作。我们所有的客户都获得了其他公司提供的“免费”评估。天下没有免费的午餐！您的客户将得到他们所付出的价值，而且几乎所有客户都知道这一点。如果他们不知道，您可能需要重新考虑这项合作。那些不愿意做功课的人通常对最终结果不满意。

成功咨询的第五个要点：盛大收尾。

假设您是一位顾问，做着自己热爱的事情，不断接受教育，积累您的信息库并进行有价值的评估。下一步是什么？把工作做好，对吗？实际上，只要是您热爱的事情，完成工作就很容易。您为了保持作为顾问的成功而可以做的下一个最重要的事情就是“盛大收尾”。拳击手可能会因为训练不足、开局缓慢以及前九个回合表现不佳而侥幸过关，但如果他们在第十回合击倒对手，他们就会获胜。另一方面，如果拳击手训练有素，研究了他的对手，并且在前九个回合表现出色，但在第十回合的一秒钟内放下防守并被击倒，那么他就会被记住为失败者。顾问也是如此。通过推荐和回头客来维持您的声誉并建立您的业务，然后给您的客户留下一些值得记住的东西。对您的工作进行最终演示，总结您在整个合作过程中的成就，提交您的最终报告，并附上客户在您合作期间写给您的所有赞誉。尽一切努力盛大收尾。这是您从成功的咨询合作中建立更多业务的最后也是最好的机会。即使合作不成功，对项目、您的工作和问题进行最终演示也被视为一种专业的做法，并且通常会让您获得第二次机会。