下周二在波特兰举行的 OSCON 大会上，我将举办一个 3.5 小时的教程，题为 开源线索培训：如何向讨厌营销的人进行营销。

在为此做准备时，我想分享一些我整理的课程。我正在寻找建设性的反馈、建议和真实世界的故事，这些可能对本教程有用。我们开始吧……

一、矩阵是营销的隐喻

在 他关于电影《巴西》的文章中，尼古拉斯·彼得雷利对我即将出版的（十月）《Linux For Suits》专栏说了一些非常友好的话，称其为“任何关心自由软件和言论自由的人都必须阅读的文章”。在不过多透露的情况下，这是它提出的论点

• 正如“黑客帝国”是由机器制造的虚拟世界，用来占据人类的思想，而人类的唯一真正目的是充当活体电池一样，孤岛市场对现实世界中真实人类的思想也做了同样的事情。
• 我们——甚至我们自由软件和开源世界的许多人——倾向于认为“自由市场”意味着“您对孤岛的选择”，并且整个市场由少数供应商控制是自然且可以接受的，每个供应商都通过 客户关系管理 (CRM) 系统吸引和 удерживать 客户在封闭的栖息地中，这些系统与动物园管理员的手册更相似，而不是自由人会称之为“关系”的任何东西。
• 这就是为什么我们称之为“营销”的太多内容是关于捕获和 удерживать 客户，而不是“发现和满足客户需求”或营销课程中教授的其他理想。

我们需要开始将市场视为自由和开放的场所，正如 尼奥 正确指出的那样，“问题是选择”。封闭的栖息地没有问题。但不应该只有这些选择。

二、随着市场变得真正自由，我们几乎不需要任何营销。

在技术业务中（这就是我们在这里讨论的内容——毕竟这是为 OSCON 准备的——尽管我们学到的很多东西也与其他类别相关），营销目前服务于三个目的。我将引用一位精通 Linux 的技术人员，他在供应商领域内外都拥有丰富的经验

营销的作用

1. 决定生产什么

2. 支持将信息从制造东西的人传递给试图决定是否购买它的人的基础设施。

3. 吹牛

还有更多吗？

在一个高度网络化的市场中——关于一切的信息越来越多地公开，每个人都可以发布关于任何事情的信息，或者提出关于任何事情的问题并得到任何有能力知道这些答案的人的回答——制造东西的人需要与使用这些东西的人直接联系。我们不需要一个单独的公司机构来“间接”地在工程师和客户或用户之间建立联系。

是的，需要客户支持和技术支持。工程师不应该被每一个打来的支持电话所困扰。但是将工程师隔离在官僚主义的墙后，并阻止他们与客户和用户建立联系也是有代价的。

在 Google 上查找“戴尔支持”或“爆炸的笔记本电脑”，您会发现大量关于该公司产品和服务有多糟糕的自由信息。从戴尔内部，我们几乎听不到任何消息，直到该公司最近开始 开设博客。我保证，让工程师说话会产生巨大的改变。（顺便说一句，这是戴尔的 Linux 博客。）

简而言之，吹牛对技术人员不再有效。“我们可以核实你的屁股”，肯·莱恩 (Ken Layne) 著名地说。一个很好的例子：网络测试作弊指南。

在供应方面，将 Ubuntu Launchpad 与上面那位作者所说的“任何愚蠢的大型营销文档”进行比较。

三、广告即将消亡。公关已经死了。

广告有一个问题。效率不高。是的，您可以购买仅限结果的广告，但浪费与结果的比率与彩票的范围相同。是的，谷歌通过 1) 使几乎每个人都能负担得起结果，以及 2) 将浪费转移到最容易容忍的地方（即服务器输出大多数人并不介意忽略的东西）来彻底改变了广告。但这仍然是浪费。总有一天，新的东西将直接有效地连接需求和供应。（也许谷歌也会做到这一点……谁知道呢？）。届时，我们所知的广告将一去不复返。顺便说一句，我已经预测了一代人，所以我并没有屏住呼吸。但相信我。这将会发生。

我认识很多出色的公关人员，他们正在努力将其业务从旋转时代转移到全面曝光时代。我祝愿他们在他们的使命中好运。但是当它完成时，结果将与我们所知的公关没有任何相似之处。

四、关键词是关系。

在 《Cluetrain Manifesto》 中，我们的第一个论点是“市场是对话”。但那是七年前写的。今天，更好的短语可能是“市场是关系”。这些关系必须是直接的、人与人之间的……在供应商和客户方面都是如此。是的，这将是混乱的。在有效的东西组合在一起之前，将会发生很多分崩离析的事情。但最好走在曲线前面而不是落后于它。

这里需要发展新的技能。我们不能告诉客户阅读错误列表并查看手册页。

我们将得到技术的帮助，特别是社交软件。Wiki、博客和 IM 是三个明显的例子。但我们需要更多。尤其是在公司网站周围。我们需要将营销从网站建设游戏中移除。公司网站应在客户和有用信息之间提供尽可能短的路径。句号。这适用于潜在客户和现有客户。还应该有充足的外部链接到对客户有用的其他站点。一个“粘性”的网站正在忙于失败。

贸易展览会是通常不在实际空间中建立联系的公司在会议空间中建立联系的特别有用的方式。同样，这里的目的是要有帮助，而不仅仅是销售和推销东西。改进贸易展览展位的一个很好的例子来自大量的公共调试，例如 LinuxTag 2004 之后 Debian 的这个。最喜欢的台词：“拜托！如果您在展位：请不要向参观者展示您的背部！并且不要向他们展示您的屁股裂缝！”

这是我几年前写的关于贸易展览会的文章。仍然适用。

唐·马蒂 (Don Marti) 跟进撰写了 《技术贸易展览会的廉价混蛋指南》。他最好的观点之一：营销的工作在展会前就完成了。让他们呆在家里，至少派两个人去：一位大人物（就是您）和一位对产品了如指掌、可以回答有关产品的问题并可以在压力下修复产品的销售工程师。营销人员穿着公司衬衫可能看起来很可爱，但为什么要花钱飞行和安置某人只是为了让他或她说，“稍等，我找个人来回答您的问题。””

奖励链接.

五、没有好的产品可以替代。或者唯一可以改进它的人。

虚无缥缈比毫无价值更糟糕。然而，营销以及其他公司习惯和必要条件，常常迫使公司在实际拥有产品之前就对其进行营销。并且当现实与营销的胡说八道不符时，会遭受后果。以下是唐的说法。

愚蠢的互联网公司

1. 黑客

2. 营销（“定位”、“信息”，所有那些废话）

3. 销售

4. 大吵一架，因为销售部门试图销售客户想要的东西，而不是营销部门认为的产品。

聪明

1. 黑客

2. 继续黑客。当有人向你扔钱时，拿走它。

3. 构建处理与客户沟通所需的社交软件和其他信息基础设施。

还有两件事。一个是好的错误报告。另一个是验证。获得客户对优秀产品的直接反馈不仅非常令人鼓舞，而且可以用于获得明智的风险投资。

六、运用 因为效应。您会赚更多钱。

我不知道为什么，但营销通常是公司机构，承担着回答“您打算如何用它赚钱？”这个问题的义务

营销通常不知道。

工程通常知道。

工程部门知道，因为如今的工程部门，更多时候都沉浸在自由软件和开源产品的美好世界中，这些产品具有巨大的杠杆作用，同时几乎不赚钱。

因为互联网而赚到的钱比通过互联网赚到的钱更多。或者因为 Linux 而赚到的钱比通过 Linux 赚到的钱更多。无意冒犯红帽——一家优秀且成功的公司——但谷歌之所以发展得更快，是因为它使用了开源产品，而不是销售它们。亚马逊、摩根士丹利和无数其他公司也是如此。现在例子随处可见，而不仅仅是在技术领域。我们都因为我们的手机而赚更多的钱，而不是通过手机赚钱。

工程师可以通过说“不要问我们如何通过这项技术赚钱。问我们如何因为它赚钱”来帮助管理层（但不一定是营销部门）。

我可以列出更多的事情，但我快没时间了，而且我还在北卡罗来纳州海滩度假。我将在周日回家，周一在波特兰，周二下午举办本教程。对于您能给我的任何帮助，我将不胜感激。

（本文的初稿昨天发表在 SuitWatch 上。）